300 人探寻教培行业精细化运营 :从一张招生裂变海报说起

2019-08-23

如何让一门课程在 10 天内让 4.3 万用户付费?

如何让一门课程在 10 天内让 4.3 万用户付费?


课程设计、内容质量、营销宣传等环节都是关键。哪怕是细节到一张传播海报,都有很多门道。8 月 16 日,上海,在「引领者说-有赞教育行业风向论坛」上,心理服务平台「壹心理」知识付费板块负责人陈琳从一张裂变海报入手,分享了教育培训企业的营销心理学。



陈琳介绍,在「壹心理」曾经发布的一次「与大咖共读经典好书读书会」海报中,从品牌背书、大咖加持、权益组合、性价比、时间紧迫感、社交需求、分销利益等多个维度上做了设计。


例如:课程把分销比例做得非常高(当然在不触犯国家法律前提下),而且是实时到账,因此对于用户的分享积极性刺激非常明显。定价上也非常有讲究,促销价 49 块钱,恢复原价 188 真的很难推动了。一个是因为本身促销价太低,再加上壹心理平台定价都是在 99 元左右,用户一看 188 的时候会很难接受。最近壹心理又推出了一个冥想类的产品,当时的促销定价也是 49,但是我们恢复原价的时候是 99,所以卖得很好。



论坛上,校长邦创始人汪义庭也做了精彩演讲。他认为,未来教育行业与科学技术的结合还有巨大的空间与可能性。SaaS 系统、直播、AR、VR、AI等技术都将不断提高教育培训行业的管理效率,以及学生的学习效率。



那么,教育培训行业将如何借助科学、技术手段实现精细化运营,提高管理效率?英语流利说高级社群策略运营经理胡潇、有赞教育负责人胡冰等一线行业从业者均在「引领者说-有赞教育行业风向论坛」给出了不同维度的建议。


英语流利说胡潇

如何做一个留住用户的社群?


火爆朋友圈的「英语流利说」从 2016 年开始专注做社群运营,现在社群营收规模亿+。如何做到这样高黏性的社群?英语流利说高级社群策略运营经理胡潇最有资格分享。



他提到,要提高用户商业价值,就要提高用户黏性。而要提高用户黏性,就要提高用户的离开成本,就像夫妻离婚,当两个人投入的精力、财产都有限,离婚的成本就很低,而当投入了很高的精力、成本,离婚的成本就很高。换到用户维度,要想提高用户黏性,提高用户离开成本,就要让他在社群里付出时间、情感更多,多说话,用户待的时间越长,就能产生越大的商业价值。


如何做一个能留住用户的社群?胡潇总结了两个关键词:功能感、温度感。


功能感是指通过精细化的内容运营,催化自我效能感。运营可以做的事情包括:分等级内容运营(给小白教大神的东西,他肯定学不懂;给大神教小白的东西,他肯定不感兴趣)、场景需求孵化、工具化支持。


而温度感是指,什么人在社群里说什么内容,达到什么效果。在用户侧,运营者可以搭建用户金字塔,培养KOL,提高活跃度;而在运营侧,运营者可以建立自己的「人设」。在内容维度,运营者需要契合用户不同阶段的心理特征,设计不同的内容话题和事件主题。


有赞教育胡冰

收费只是培训生意的开始


有赞教育负责人胡冰分享了一个教培行业的成本数据:有留学类培训机构在百度上投广告,一次点击 200 元,平均 30 次点击会有一个转化,意味着差不多 6000 元这个机构才可以招到一个人。在流量成本逐渐高企的背景下,精细化运营的需求更加强烈。



好的培训机构是如何做招生拓客和学员管理的?胡冰总结了 6 个字:圈、养、套、收、消、续、传。


圈,是指将公域流量的用户转化为私域流量。养,是指通过优质内容让用户感知品牌,培养信任感。套,是指在用户对品牌有一定认知后,结合一些玩法吸引他来听课。收,是指通过课程顾问接触,刺激成为付费学员。


在这几个环节,有赞将通过多种渠道帮助教培商家招生拓客,包括微信、百度、快手等等,帮助商家降低引流成本,同时学会构建私域流量,提高用户付费率。


「对一般电商来说,到了付费环节基本就完结了。但对教育行业来说,收了钱,生意或者服务才刚刚开始。」胡冰表示,这是教育行业与普通快消行业最大的不同——教育行业的使用是长期的,需要监督和后续服务。因此后面还会有消(消课)、续(续费)、传(口碑传播)等环节。



创合汇教育陆云昆

用 SCRM 和 AITMK 提高效率


创合汇教育 VP 陆云昆同样提到,教育培训行业的获客成本已经高到离谱,越是在这样的情况下,精细化运营越是重要。陆云昆总结,影响教培行业获客成本有四大因素:流量成本、转化率、续课率、转介绍率,同时提高这四个维度的效率,才能整体降低获客成本。


例如:在转化率环节,市场品牌、销售/营销能力都是关键,有足够好的系统支持,会有助于提高转化率。因此,SCRM(社交化客户管理系统)、AITMK(智能电销系统)已经成为未来教培商家的必备武器。



据了解,「引领者说」是有赞于今年推出的针对垂直行业的大型论坛分享会,每一场「引领者说」除了邀请行业资深从业者分享经营秘诀,还会邀请行业专家分析该行业的趋势与未来潜力,让参与者能够获得清晰的行业版图和直白的经营干货,使其更好的在行业中经营。


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