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爆单 50000 件黄桃罐头备货,我总结出 6 条直播爆品逻辑

2019-11-29

「哈喽,林家铺子的黄桃罐头还有货吗,我们想加 10 万库存…」


直播卖货的刺激就在于:充满临时需求。11 月 20 日晚 10 点,忽然接到 MCN 机构负责人的电话,问能否紧急加库存,因为瑜大公子正在卖的黄桃罐头,在连麦过程中,不到 1 分钟已突破 1 万单。由于没有提前备货,主播只好紧急下掉链接。


哈喽,林家铺子的黄桃罐头还有货吗,我们想加 10 万库存…」


直播卖货的刺激就在于:充满临时需求。11 月 20 日晚 10 点,忽然接到 MCN 机构负责人的电话,问能否紧急加库存,因为瑜大公子正在卖的黄桃罐头,在连麦过程中,不到 1 分钟已突破 1 万单。由于没有提前备货,主播只好紧急下掉链接。


在此之前,瑜大公子定位是名美妆主播,食品只作为日常带货类目,测试转化好的可以加场继续推,转化差的只好断舍离。谁都没有预料到,黄桃罐头这么能打,林家铺子也成了他首个单量破万的食品品牌,2 天销量破 50000 单。在这次卖货事件背后,我总结了 6 条直播场景的爆品逻辑。


一 :高颜值激发食欲 


颜值高的商品在视觉上就开局有利。造型奇特或能刺激唾液分泌的食品,在直播平台都是万能武器。部分主播会选择在深夜卖吃的,深夜看着吃播,让人忍不住想找吃的。


推荐:水果、网红零食、辣味食品、还有热腾腾的方便速食,在冬季让人无法抵挡。



二:多渠道比价能打


直播平台,主播都更倾向卖标品,主要是标品能有价格参照,突出自己手中货的优势。在直播中,给观众比价也是一项必备环节,除了几大主流电商平台比价外,最好是线下商超有售,老百姓认知度高,接受门槛低;再者,很多品牌都有线上线下专供价,线下往往贴近原价,而线上折扣力度较大,到了直播场景里,更是再度打折,价差一目了然。


「这个黄桃罐头,在超市里要卖 10-14 块钱一罐,我这 6 罐到手才 29.9 ,绝对超值!」



开播前,机构说没样品了,商家补发的 10 箱黄桃罐头还在路上,当晚就要播了,怎么办?忽然想到,河马生鲜有卖林家铺子黄桃罐头,一搜,还真是线上同款,赶紧叫了个外卖搞定样品。


小技巧:商家在提报商品时,优选选择线上线下都有售的标品,注明各渠道活动价对比,保证直播价最低。


三:群众呼声制造氛围


我看了三次播黄桃罐头,在上架前,评论区就有大量粉丝刷屏想吃黄桃罐头,商品名高频出现,为上架造势,积累群主基础。开售后,评论里又有大量发表「已下单」、「真好吃」等正面关键词,带动新进来的观众点击购买。


小技巧:直播全过程,做好评论区带节奏(正向)和氛围营造,切勿出现负面内容。

四:社交电商凶猛,而运营服务缺位


我们只做锦上添花,不做雪中送炭。」这句话出自某家 MCN 机构,在快节奏的直播电商里,主播赚块钱也是很多人公认的卖货方式。机构和主播都想要爆款,什么品最近卖得好就卖它。不管在什么销售渠道,「跟风卖爆款」都是赚钱的共同法则。


小技巧:选品时,优先考虑畅销品,各渠道的销售数据也是主播重要的参考依据。


五:备货量和发货量撑起一片天


在自媒体里,爆款可能是 10 万+阅读,5000单销量,但在直播领域,1 万单可能都只是日常。合作前,库存不多爆单没得谈。顶流主播辛巴、散打哥等,一场单品备货,高的都是 10 万件起步。然而快手直播中,因为发不出货导致的各种售后问题,一直是主播的「心病」之一,所以,大主播往往会选择备货和发货能力强的商家合作。


林家铺子曾创下双十一期间,48 小时内发完 13 万单的惊人数字,这体量和速度给主播打了强心剂。11 月 20 日,瑜大公子直播卖出的 17000 单,也在承诺时间内完成发货。



小技巧:如果你准备拿某个商品爆单,一定要做好备货和发货的工作,并将发货地、物流、发货时效告知主播,节省大量客户咨询。


六:精彩剧情助力爆单


直播和电视购物的区别在于,除了现场试用、试吃,洗脑叫卖外,跌宕起伏的剧情将卖货推向高潮。因为砍价引发的争吵、哭闹都是按剧本行事,但观众会过瘾。主播绞尽脑汁设计桥段,在有限的时间里吸引看客精力,抓住「爱看热闹」、「爱占便宜」的心理,刺激消费欲望。


其实,直播和公众号卖货都是一个逻辑:「为内容停留,为产品付费。」要打造爆品,以上六点,不可或缺。总而言之,多看多总结,爆单并没有那么难。


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